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2010年12月27日
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東北地方のある葬儀社様で、営業部隊の女性スタッフ研修会がありました。
1年間で４回に分けた全体スタッフ研修会の、第３回目です。
春には、葬儀担当者の研修会が２日間実施されました。
社員ばかりではないこの営業部隊の全員を集めるのは、大変だったと思いますが、
このメンバーには基礎研修会を一度も実施していないとのことで、
今回は会社を上げての気合いを感じました。
営業部隊といっても、その内容はそれぞれの葬儀社様で異なります。
ですから事前調査は大切です。
この葬儀社様の営業スタッフが、日頃、何を求められて、
どのような行動をしているのかを調べることから始まりました。
そして、女性スタッフが仕事のしやすいように計らっていく為に、
何を伝えればいいのかを考えました。
又、スタッフによってのばらつきを知るために、
個別の営業資料の提出も行いました。
それから大事なことは、その営業スタッフをまとめている所属長の存在でした。
上手く行っている部分も、そうではない部分も、
この研修会を機会にして明らかにして行く必要があります。
まとめているのが男性上司である場合、
お互いに言いかねていることもあるでしょう。
男性所属長と副長、女性リーダーには、
研修会時間前に私との1対１のカウンセリングも実施して進めました。
研修会で中心になったのは、営業スタッフの顧客勧誘の部分です。
自宅訪問準備から、訪問アプローチなどを講義してから、
訪問ロールプレイングを実践しました。
なるべく実際の現場を再現しながら、私がお客様役になり、
ご指導いたしました。営業用の資料も使いました。
これだけ成熟した葬儀の世界です。
特に地方ではどのお宅も、どこかの葬儀会員であることが多いでしょう。
そういう意味では、葬儀に関する話はしやすい時代です。
いかにお客様のことを考えて「葬儀を売る」ことに真正面から取り組んでいるか、
どれだけお客様のことを考えているか・・・はお客様に見抜かれています。
この葬儀社様で浮かび上がった問題としては、
訪問営業に関するマニュアルが無いということです。
それによって新人も丁寧な教育がなされていないということです。
マニュアルがすべてではありませんが、
ある程度の方法、形、言葉を決めて、レベルの底上げをしないと、
いつまでも同じようなミスを繰り返すことがありますし、新人が育ちません。
リーダーには、研修会後に今回の研修会テキストを引用して、
営業マニュアルのまとめをお願いしました。
現場をよく知る女性スタッフ達とも力を合わせて作り上げてください。
出来上がるのを楽しみにしています。
大変お疲れ様でございました。応援しています！
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投稿者 葬儀司会、葬儀接遇のMCプロデュース : 2010年12月27日 08:21
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